Gestión Comercial y Administración de la Nueva Farmacia

El entorno en que se desarrolla el negocio de la farmacia es  cada vez más complejo y turbulento.

Los cambios en las modalidades de comercialización, con instrumentos no tradicionales como bonos, tratamientos compartidos, vales, etc.,  la aparición de nuevos jugadores locales e internacionales, la competencia de precios y de productos, y los nuevos conceptos de diseño y estilo de locales convierten a la farmacia en un negocio de difícil manejo y de estricto control de las variables de gestión.

La importante participación de la Seguridad Social y las Pre-pagas, así como también la intervención  directa de la industria farmacéutica, modifican permanentemente el circuito del medicamento, generando acciones  complejas en el manejo económico- financiero.
La reaparición de la inflación y la incertidumbre en la política de precios son variables que se agregan al escenario, pero con efectos adicionales  a los ya transitados anteriormente. La erosión de la rentabilidad por el constante incremento de los costos y gastos  hace imprescindible conocer los resultados de la gestión para poder actuar en consecuencia.
 
El constante incremento de los productos de venta libre y las diferentes condiciones de comercialización  de los productos del bienestar requieren  una  actualización permanente de las  acciones  de marketing y promoción.

El desarrollo de un sistema simple y ordenado  de Control de Gestión que siga la evolución de los indicadores básicos de Compras, Ventas, Cobranzas, Inventarios y Gastos, con la consideración del efecto inflación, es una realidad imprescindible si se quiere competir en este mercado.

Es importante destacar que no es un pos-grado dirigido a especialistas sino que el objetivo es brindar herramientas de análisis y gestión a aquellos que deben generar recursos con la explotación de una oficina de farmacia.

DIRIGIDO A

· Farmacéuticos independientes que deseen incorporar conocimientos de marketing y administración para actuar en el nuevo concepto de farmacia.
· Administradores de farmacias, redes y cadenas. Directores Técnicos
· Agentes de propaganda médica y de farmacia
· Gerentes de Marketing, Gerentes de productos. Directores Técnico
· Gerentes de organismos de la Seguridad Social y Mandatarias
· Miembros de Colegios Farmacéuticos y Entidades intermedias Propietarios y administradores de  Distribuidoras, Droguerías,    Cooperativas
· Estudiantes de farmacia próximos a graduarse

OBJETIVOS

Desarrollar un concepto de capacitación integral que permita conocer la realidad de la farmacia  considerando  su inserción en las nuevas reglas del mercado actual y sus efectos en los aspectos de  marketing, gestión  comercial, administración y control económico financiero.
Los nuevos jugadores   e instalación de nuevos conceptos de farmacias, la competencia con cadenas y grupos, y  la relación  integral con la industria farmacéutica y la seguridad social son temas que se profundizarán en el análisis.
La gestión económico financiera se presentará con conceptos específicos del negocio y dirigidos a los farmacéuticos profesionales y administradores con pautas de directa aplicación en el manejo diario.
El tratamiento de la inflación y sus efectos en el mantenimiento del stock y las cuentas a cobrar como así también la evaluación de las distintas políticas de precios son factores que serán tenidos en cuenta durante el curso.
Los diversos programas de Gestión de Farmacias con sus módulos de facturación y Control de Gestión se presentarán con sus fortalezas y debilidades.
Se analizarán las diversas realidades regionales del país y las consecuencias de la legislación actual y futura en el ejercicio de la actividad.
Instalación y desarrollo de cadenas serán estudiado como casos especiales.
La actualidad la farmacia en el mundo se presentará como información y referencia para la visión futura.  

PROGRAMA

Mercado

Análisis y descripción de situación  del mercado actual

Conceptos macros y micros que inciden en la conformación actual. La década del 90, análisis de los factores de éxito. Ganadores y perdedores. La distorsión de los precios relativos. El efecto de los genéricos
La devaluación y sus consecuencias. El mercado actual, su conformación y evolución. El efecto precio e inflación. La recuperación del volumen. El análisis del crecimiento. Las variaciones del precio promedio.

Marketing

El circuito del medicamento.  El tradicional y la nueva realidad.
La influencia de las regulaciones. Genéricos y marcas.  El paciente-cliente.
El marketing del retail. El consumidor inteligente y racional. El cliente objetivo. La ecuación cliente –producto. El marketing relacional. La importancia del conocimiento.
El concepto del negocio del bienestar. Los productos que lo integran. La necesidad de desarrollar una idea. Marcas de farmacia.
Los nuevos diseños de locales y su influencia en el negocio. Reformas parciales e integrales
Góndolas o negocio tradicional. La importancia de los productos alternativos
Category management.
Merchandising.
Productos de Venta Libre. Nuevo concepto de comercialización.
Manejo de precios y descuentos. Objeciones.

Comercialización y Políticas

Competencia. Realidades regionales. Distintos jugadores en cada zona. Características especiales. 
Farmacia unipersonal, redes, cadenas, franquicias. Integración vertical y horizontal
Farmacia temática. El concepto de integración por concepto.
Relación con la industria farmacéutica y la distribución. 
Análisis de posibilidades de compra. Compra a droguerías y directas, transfer, grupos de acción. ACES.
Tratamientos compartidos. Bonos y vales de descuentos. Bonos CIL
Relación con las Instituciones Intermedias (colegios, Cámaras, etc.). Vademucums propios.
Influencia de la Seguridad Social. Vademécum. Mandatarias. Análisis crítico de Contratos y convenios especiales.
Resoluciones oficiales

Gestión Y Administración

Cadenas de precios. Su conformación. Tabla de descuentos. El efecto del IVA. Precios especiales. Controles estatales.
Gestión de Compras. Análisis y Control. El diferencial de gestión.  Rentabilidad por proveedor, por operación, y producto. Las posibilidades de reposición.
Gestión de Ventas. Clasificación por tipo de negocio. Particulares y O. Sociales – Prepagas. Contratos Especiales. Análisis de factibilidad. Presupuesto diario y mensual, Control, Rentabilidad.
Productos. Éticos, de venta libre, genéricos, del bienestar. Presupuestos. Rentabilidad absoluta y relativa. Bonos, tratamientos compartidos. Acuerdos Especiales
Control de Cuentas a Cobrar. Seguridad Social. Liquidaciones, Control, Morosidad. Notas de Créditos. El efecto inflación
Control de Cobranzas. Medios de cobro. Análisis diario. Medios de recaudación.  Relación con ventas y pagos
Flujo de Fondos (Cash Flow). Presupuesto. Control diario, semanal, mensual.
Control de Gastos. Clasificación. Incidencia en el Costo. Relaciones
Control de inventarios. Rotación. Inventario Permanente. Faltas
Seguridad.
Estado Patrimonial y de Resultados. Análisis por tipo de negocio.
Tablero de Control. Concepto. Las variables principales Semáforos de atención.

Sistemas de Punto de venta y de Gestión

Análisis de los principales sistemas de gestión de farmacias existentes en el mercado, su operación y capacidad de análisis.
La visión del encargado y del dueño.
Interacción con proveedores. Validaciones.
Elaboración de Reportes. Control de gestión.

Recursos Humanos

El equipo de la farmacia. Capacitación. La integración del profesional como vendedor.
Recomendaciones de productos. El vendedor de mostrador y el vendedor telefónico.
Manejo e integración de equipos. Resolución de conflictos.
Política de remuneraciones. Incentivos.  Manual de Organización

PROFESIONALES A CARGO

DIRECTOR ACADEMICO
TCHOUHADJIAN, Eduardo
Contador Público Consultor Profesional especializado en  las etapas de la cadena de valor del mercado farmacéutico.  Ex Gerente Comercial de Droguería del Sud S.A., Ex Gerente General de Labinca S.A., Ex controller de Pfizer Argentina S.A.  Disertante y Conferenciante en diversos temas de la Industria Farmacéutica, tanto en Argentina como en el exterior.  Contador Público  (U.B.A.)

PROFESORES
COSENTINO, Plácido
Licenciado en Ciencias políticas- Director de Mercatus S.A.- Ex Director de Marketing  de Phoenix S.A., Ex Director de Exa-Searle- Ex Gerente Gral. de Tecnofarma- Brasil. Expositor en diferentes foros de marketing Farmacéutico en el país y el exterior.

FACORRO, Cristina
Integrante del Staff de Créditos y Cobranzas de Droguería del Sud S.A. Ex Responsable de Investigación de Mercado y Servicios de Marketing de Poen S.A. Ex Jefe de Investigación de Mercado y Administración de Ventas de Labinca S.A. Ex asistente de Investigación de Mercado de Merck Química de Argentina. Contadora Pública  - U.B.A. Psicóloga Social.

GONZALEZ, Fabián

Gerente Comercial de Rofina S.A. responsable de la implementación de las políticas comerciales de la Distribuidora en los puntos de venta.  Ex Gerente Comercial de Laboratorios Benitol.

CORONA MARTINEZ, Patricia

Gerente de Créditos de Droguería MONROE-AMERICANA. Contador Público.
Docente Universitaria  en la UBA. Docente en el Posgrado de Administración Estratégica de la Facultad de Ingeniería de la UBA. 

UZAL, Daniel
Gerente Regional de Auditoría Interna y Controller de Argentina - Pfizer S.A. Ex Jefe de Costos, Supervisor de Impuestos, Supervisor de Cuentas a Pagar y Analista Contable de Pfizer S.A. Contador Público - Universidad de Morón. Cost Management - Berkeley - California University.

Profesionales especialistas  invitados para disertar sobre temas específicos de cada tema.

CONSIDERACIONES GENERALES

METODOLOGÍA
Clases teórico-prácticas con estudios de casos.

MODALIDAD

Intensiva: Una clase de 9 horas cada 21 días. Viernes
Esta modalidad  permite desarrollar un taller interactivo de discusión y trabajos prácticos en la que  participantes y docentes elaboran conceptos, que luego son aplicados  en la tarea diaria 

INICIO
Abril  de 2007.

DURACIÓN :
8 meses. 96 hs. 

ASISTENCIA MÍNIMA
75 % de las clases.

ENTREVISTA INICIAL
Los aspirantes a cursar este Curso de Posgrado tendrán una entrevista inicial con el Director/a Académico/a del Programa.

CERTIFICADOS
El Departamento de Estudios de Posgrado y Educación Continua de la Universidad de Belgrano, extenderá el respectivo Certificado, a quienes aprueben las evaluaciones y cumplan con la asistencia mínima requerida.
El Diploma para los profesionales universitarios indicará “Curso de Posgrado en Gestión Comercial y Administración de la Nueva Farmacia”, mientras que los que no tengan título universitario de grado dirá “Curso de Actualización Profesional en Gestión Comercial y Administración de la Nueva Farmacia”

CRÉDITOS
Este Programa otorga créditos para las Maestrías afines de la Universidad de Belgrano.

Informes: Lavalle 485, Ciudad de Buenos Aires – Rep. Argentina
Tel/fax 4393-5588 Líneas Rotativas.
e-mail: posgrado@ub.edu.ar