¿Apelar a la razón o a la emoción? | 02 MAR 19
Cómo distinguir entre persuasión y manipulación
No todas las formas de influencia no racional parecen ser manipuladoras
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Autor: Robert Noggle  Fuente: Aeon Magazine How to tell the difference between persuasion and manipulation

Llamar a alguien manipulador es una crítica del carácter de esa persona. Decir que ha sido manipulado es una queja por haber sido maltratado. La manipulación es poco fiable en el mejor de los casos, y francamente inmoral en el peor. Pero ¿por qué es esto? ¿Qué hay de malo con la manipulación? Los seres humanos se influyen entre sí todo el tiempo, y en todo tipo de formas. Pero, ¿qué diferencia la manipulación de otras influencias y qué la hace inmoral?

Estamos constantemente sujetos a intentos de manipulación. Aquí hay algunos ejemplos. Hay situaciones que consisten en animar a alguien a dudar de su propio juicio y confiar en el consejo del manipulador. Los viajes de la culpa hacen que alguien se sienta excesivamente culpable por no hacer lo que el manipulador quiere que haga. Las ofensivas de hechizo y la presión de los compañeros inducen a alguien a preocuparse tanto por la aprobación del manipulador que hará lo que el manipulador desee.

La publicidad manipula cuando alienta a la audiencia a formarse creencias falsas, como cuando se nos dice que creamos que el pollo frito es un alimento saludable o asociaciones defectuosas, como cuando los cigarrillos Marlboro están ligados al vigor robusto del hombre de Marlboro. El phishing y otras estafas manipulan a sus víctimas a través de una combinación de engaño (desde mentiras descaradas a números telefónicos falsificados o URL) y juegan con emociones como la codicia, el miedo o la simpatía.

Luego hay una manipulación más directa, tal vez el ejemplo más famoso es cuando Lago manipula a Othello para crear sospechas sobre la fidelidad de Desdemona, jugar con sus inseguridades para ponerlo celoso y cargarlo de una rabia que lleva a Othello a asesinar a su amada. Todos estos ejemplos de manipulación comparten un sentido de inmoralidad.

¿Qué es lo que tienen en común?

La manipulación no siempre es perjudicial

Quizás la manipulación sea incorrecta porque perjudica a la persona que está siendo manipulada. Ciertamente, la manipulación a menudo perjudica. Si tienen éxito, los anuncios manipuladores de cigarrillos contribuyen a la enfermedad y la muerte; el phishing manipulador y otras estafas facilitan el robo de identidad y otras formas de fraude; las tácticas sociales manipuladoras pueden apoyar relaciones abusivas o poco saludables; La manipulación política puede fomentar la división y debilitar la democracia. Pero la manipulación no siempre es perjudicial.

Supongamos que Amy acaba de abandonar a una pareja abusiva pero fiel, pero en un momento de debilidad está tentada a volver con él. Ahora imagine que los amigos de Amy emplean las mismas técnicas que Lago usó con Othello. Manipulan a Amy para que (falsamente) crea, y se indigne, que su ex pareja no solo fue abusiva, sino también infiel. Si esta manipulación impide que Amy se reconcilie, podría estar mejor que si sus amigos no la hubieran manipulado. Sin embargo, para muchos, todavía podría parecer moralmente peligroso. Intuitivamente, hubiera sido moralmente mejor para sus amigos emplear medios no manipuladores para ayudar a Amy a evitar la reincidencia. Algo sigue siendo moralmente dudoso acerca de la manipulación, incluso cuando ayuda en lugar de dañar a la persona que está siendo manipulada.

Así que el daño no puede ser la razón por la que la manipulación es incorrecta

Quizás la manipulación sea incorrecta porque involucra técnicas que son formas inherentemente inmorales de tratar a otros seres humanos. Este pensamiento podría ser especialmente atractivo para aquellos inspirados por la idea de Immanuel Kant de que la moral requiere que nos tratemos unos a otros como seres racionales en lugar de meros objetos. Quizás la única manera adecuada de influir en el comportamiento de otros seres racionales es mediante la persuasión racional, y por lo tanto, cualquier forma de influencia que no sea la persuasión racional es moralmente impropia. Pero a pesar de su atractivo, esta respuesta también se queda corta, ya que condenaría muchas formas de influencia que son moralmente benignas.

Por ejemplo, gran parte de la manipulación de Lago implica apelar a las emociones de Othello. Pero las apelaciones emocionales no siempre son manipuladoras. La persuasión moral a menudo apela a la empatía, o intenta transmitir cómo se sentiría el hecho de que otros le hagan lo que usted les está haciendo. De manera similar, hacer que alguien tema algo que realmente es peligroso, que se sienta culpable por algo que realmente es inmoral, o que sienta un nivel razonable de confianza en las capacidades reales de uno, no parece ser una manipulación. Incluso las invitaciones a dudar del propio juicio pueden no ser manipuladoras en situaciones en las que, tal vez debido a la intoxicación o las emociones fuertes, realmente hay buenas razones para hacerlo.

No todas las formas de influencia no racional parecen ser manipuladoras

Parece, entonces, que si una influencia es manipulativa depende de cómo se usa. Las acciones de Lago son manipuladoras e incorrectas porque están destinadas a hacer que Othello piense y sienta las cosas equivocadas.  Lago sabe que Othello no tiene por qué estar celoso, pero de todos modos hace que Othello se sienta celoso. Este es el análogo emocional del engaño que Lago también practica cuando arregla las cosas (por ejemplo, el pañuelo caído) para engañar a Othello para que se forme creencias que Lago sabe que son falsas. El punto central de la manipulación se produce cuando el manipulador engaña a otro para que desconfíe de lo que el manipulador reconoce como buen juicio. Por el contrario, aconsejar a un amigo enojado que evite hacer juicios rápidos antes de calmarse no es actuar de manera manipuladora, si sabe que el juicio de su amigo realmente es temporalmente inadecuado. Cuando un estafador trata de hacerte sentir empatía por un príncipe nigeriano inexistente, actúa de manera manipuladora porque sabe que sería un error sentir empatía por alguien que no existe.

Sin embargo, un llamado sincero a la empatía por personas reales que sufren una miseria inmerecida es persuasión moral en lugar de manipulación. Cuando una pareja abusiva trata de hacerte sentir culpable por sospechar de una infidelidad que, efectivamente, acaba de cometer, está actuando de manera manipuladora porque está tratando de inducir culpa erróneamente. Pero cuando un amigo te hace sentir una cantidad apropiada de culpa por haberlo abandonado en su hora de necesidad, esto no parece manipulador.

Lo que hace que una influencia sea manipuladora y lo que la hace incorrecta son lo mismo: el manipulador intenta hacer que alguien adopte lo que el manipulador considera como una creencia, emoción u otro estado mental inapropiado. De esta manera, la manipulación se asemeja a la mentira. Lo que hace que una declaración sea una mentira y lo que es moralmente incorrecto es lo mismo: que el orador intente que alguien adopte lo que él mismo considera una creencia falsa. En ambos casos, la intención es lograr que otra persona cometa algún tipo de error. El mentiroso trata de hacerte adoptar una creencia falsa. El manipulador podría hacer eso, pero también podría tratar de hacerte sentir una emoción inapropiada (o inapropiadamente fuerte o débil), atribuir demasiada importancia a las cosas incorrectas (por ejemplo, la aprobación de otra persona) o dudar de algo (por ejemplo, tu propio juicio o la fidelidad de tu amada) de quien no hay ninguna buena razón para dudar. La distinción entre manipulación y la influencia no manipuladora depende de si el influencer está tratando de hacer que alguien cometa algún tipo de error en lo que piensa, siente, duda o le presta atención.

Es endémico de la condición humana que nos influyamos mutuamente en todo tipo de formas además de la pura persuasión racional

A veces, estas influencias mejoran la situación de toma de decisiones de la otra persona al hacerla creer, dudar, sentir o prestar atención a las cosas correctas; a veces, degradan la toma de decisiones al hacerla creer, dudar, sentir o prestar atención a las cosas equivocadas. Pero la manipulación implica el uso deliberado de tales influencias para obstaculizar la capacidad de una persona para tomar la decisión correcta: esa es la inmoralidad esencial de la manipulación.

Esta forma de pensar acerca de la manipulación nos dice algo acerca de cómo reconocerla. Es tentador pensar que la manipulación es un tipo de influencia. Pero como hemos visto, los tipos de influencias que se pueden usar para manipular también se pueden usar sin manipulación. Lo que importa al identificar la manipulación no es qué tipo de influencia se está utilizando, sino si la influencia se está utilizando para poner a la otra persona en una posición mejor o peor para tomar una decisión. Entonces, si hemos de reconocer la manipulación, no debemos mirar la forma de influencia, sino la intención de la persona que la usa. Porque la intención de degradar la situación de toma de decisiones de otra persona es tanto la esencia como la inmoralidad fundamental de la manipulación.


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