Cómo empezar a transformar su consultorio | 03 MAY 05

Marketing en Medicina

¿Cuál es la verdadera utilidad para el médico? ¿Es posible modificar la práctica y optimizar el rendimiento profesional?
Autor/a: Por Juan D. Morelli(*) Fuente: www.fineduweb.com.ar 
INDICE: 

Ud. es un Médico -diríamos un muy buen Médico- recibido hace algunos años y piensa que las cosas le deberían ir mejor en esta etapa de su vida, pero... la cruda realidad es distinta y no ha logrado aún el éxito (económico o de otro tipo) que afanosamente ha buscado...y que cree que merece.
Cabe preguntarse...¿en qué ha fallado?, y más aún:
¿puede todavía revertirlo?.

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Parte Primera:

Este artículo es el primero de una serie que publicaremos en Intramed, por medio del cuál Ud. podrá ver que quizás cometió un pequeño error en la estrategia aplicada a su profesión: ignorar –o minimizar- la importancia y la influencia que el Marketing podría tener en su vida.

I.   Introducción

Había una vez un “país generoso” en el que, no hace demasiado tiempo, los Médicos practicaban una estrategia muy particular para lograr un buen status. Consistía simplemente en aguardar a que el Paciente llegara al consultorio por propia decisión, sin que el Médico haga nada para convocarlo, motivarlo o mantenerlo “activo” en su cartera. Si se daba que el profesional era efectivamente un buen Médico, preocupado por sus Pacientes, estudioso y relativamente cordial y atento, todo estaba listo para conseguir un sólido renombre y, en un período no demasiado largo, alcanzar una razonable posición económica.

¿Porqué ocurría las cosas de esta manera?

La respuesta es simple: los pacientes no podían –o querían- elegir al profesional; había una mayor retribución económica por el trabajo profesional;  se planteaban menores demandas y exigencias de los pacientes; menos competencia; etc. etc.

¿Qué pasa hoy en día?

La existencia de un nuevo escenario, con tendencias siempre cambiantes, con una economía latinoamericana vacilante, con tecnología con crecimiento exponencial y poco accesible y, lo que es más importante, con pacientes que ahora exigen una relación más ventajosa con su Médico y que ejercen plenamente el derecho a elegirlo o no. Estos son, básicamente los motivos que han modificado sensiblemente la metodología de la concurrencia al consultorio, produciendo una sensible brecha económica en el bolsillo del Profesional.

El panorama -que de por sí es difícil-, está agravado por algunas organizaciones que conducen el nuevo “managment de la salud”, que han creado mecanismos perversos que pretenden abaratar irracionalmente la tarea asistencial y minimizan la labor del profesional.

Y planteado así el caso, Ud...¿Qué hace?:

Es probable que no acepte los cambios y se aferre, vanamente, a su antiguo rol de privilegios, con lo que desgraciadamente sólo logrará que se genere una brecha cada vez mayor entre las necesidades y deseos de los pacientes y la oferta de servicios propiciada por los profesionales, es decir, por Ud. mismo!!.

Este mecanismo de reacción es lógico si se analiza desde su punto de vista: Ud. realiza un considerable esfuerzo en la capacitación profesional específica, actualizándose, concurriendo a Congresos, etc., pero no privlegia –o ignora directamente- el estudio de los avances de otras disciplinas con posibles vinculaciones directas a la suya.

Es por ello que muchos Médicos se manifiestan contrarios al “Marketing de la Salud” sin ver en él una herramienta de aplicación práctica para su propio desarrollo y, simultáneamente, un significativo aliado para el paciente, al que el Marketing lo tiene como eje central al responder a sus necesidades y atender a sus requerimientos con un servicio de calidad a costos razonables.

Cuando Ud. lo reconozca y se ponga a trabajar en la incorporación y aplicación de nuevas herramientas mercadológicas que el entorno le reclama, agregándole un cambio de puntos de vista y hábitos que la sociedad espera de Ud., sólo allí podrá recuperar su rol determinante y lograr una rentabilidad que le es cada vez más adversa.

II.  Definiendo conceptos

Para ayudarlo -concretamente ahora- primero deberíamos definir qué cosa es el Marketing... del que muchos hablan, pero que no resulta tan sencillo de definir como parece. Partamos del concepto que se trata de una filosofía, un pensamiento y un estilo de acción, más que una ciencia en el estricto sentido de la palabra.

Decimos que es una filosofía porque es una forma de percepción del mundo en que vivimos, basado en la preocupación de satisfacer las necesidades y deseos de quienes lo habitamos, pero también es un pensamiento y una forma de reacción, dado que está fundamentado en aprovechar las herramientas y sistemas disponibles para posibilitar un mayor número de clientes complacidos... y qué es esto de “cliente”??? Sí, son sus otroras “pacientes”, que cada día se comportan más como clientes, transformándose en “im-pacientes”.

Ahora bien, si a Ud. le preocupa tener una definición un poquito más académica, nos inclinaríamos a intentar hacerlo de esta forma:

El Marketing es una actividad humana actual orientada a satisfacer necesidades y/o deseos de otras personas, mediante la aplicación de un conjunto de herramientas de análisis, métodos de previsión y sistemas de gestión, los que tienen como finalidad un proceso de intercambio económico.

Es decir que, para que apliquemos Marketing a la Medicina deberíamos tener clientes (que son sus “famosos” Pacientes) que tengan necesidades (una enfermedad, por ejemplo), deseos (mejorar su calidad de vida, vivir más, ser más hermosos...), se verifique una transacción (el inefable pago, o el “bonito de la pre-paga”) y que exista un mercado (que es el de la salud).
Todos y cada uno de los requerimientos verificamos que se cumplen, por lo que podemos llegar a la conclusión... ¡qué el marketing puede aplicarse a la medicina!!!.

III.  Factores intrínsecos del Marketing

En primer término le pedimos que analice su consultorio como si lo viera desde lejos y no fuera Ud. mismo, es decir, haciéndolo desde una nueva perspectiva.
Para ello fíjese los siguientes parámetros:

· Reconozca que los clientes (Pacientes) –actuales o potenciales- tienen necesidades a satisfacer y deseos profundos a solucionar.

 

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